苹果--这家消费类巨头的设计和营销非常推崇用户体验模式,因而取得了巨大的成功,在市场上独占鳌头.如今,"苹果"们的"体验店"大众营销模式也开始在高端的测试测量仪器和工具行业上演.近日,国际巨头泰克与兄弟公司福禄克(Fluke)联手,悄然试水零售店销售模式,可谓测试测量仪器业首创,引发业界广泛关注.

    新开张的两间零售店选址深、沪两地的超人气地段电子卖场(深圳赛格电子市场和上海四川路电子一条街),日常运营有由实力很强的两家本地经销商负责."这为广大工程师和设计人员提供了一个新的渠道,使他们可以很容易地在现场直观了解、试用及购买业界领先的通用测试测量仪器仪表和工具."泰克亚太区市场总监James Alderton表示,"众所周知,泰克和福禄克是享誉全球的知名品牌,在品质、可靠性、测量精确性和服务方面拥有卓越口碑."

    这两间联合品牌零售店将出售泰克最受欢迎的泰克示波器、信号发生器和配件,包括TDS1000B、TDS2000B、MSO/DPO2000、AFG3000和探头等.同时,用户还能购买到福禄克手持式数字万用表和附件、钳型电流表、红外测温仪、温湿度仪、示波表、激光测距仪及电气测试工具等所有该公司店面营销产品.可以看出,两大厂商在门店销售的产品上具有互补性,不存在直接竞争和重叠,为顾客提供了一站式通用基础测试测量仪表和工具的采购平台.

    图1:泰克和福禄克位于上海四川中路623号的联合品牌零售店.

    先进的产品+创新的营销服务

    开张联合品牌零售店可以称得上是泰克被Danaher集团收购后与该集团旗下兄弟公司最有代表性的一次合作,也是高端仪器仪表首次正式进入电子卖场的里程碑事件.这可理解为泰克和福禄克这样的领导厂商针对激烈市场竞争的一种思考和尝试,即开设以用户体验为导向的零售店,通过加强用户体验来尝试提升通用类产品的互动式营销力度,探索创新的增值服务和技术支持模式,以期在群雄逐鹿的通用基础仪器设备市场保持领先地位.

    以占据中国通用测试产品市场最大份额的示波器为例,尽管泰克仍占据第一的位置,但安捷伦在身后紧紧追赶,美国力科、R&S、安立与横河电机也在特定领域颇有建树,而中国的普源精电、中电科技集团第41研究所、江苏绿扬等后起之秀的发展潜力亦不容小觑,整个示波器特别是中低端示波器的市场竞争格局正在发生很大的变化,因此泰克不断调整自己的策略以期积极应对.

    图2:中国示波器市场现有厂商的竞争格局.(参考:CCID调研报告,2008年3月)

    在产品方面,泰克积极推出差异化和高性价比的产品,努力拉开与竞争对手的距离.在上述零售店有售的通用基础产品中,除了泰克经典的TDS1000、2000系列,MSO/DPO2000和AFG3000均体现了基础类仪器产品的最高水准.以MSO/DPO2000系列混合信号示波器为例,其在同类产品中具有绝对的优势地位.该产品系列拥有高达200 MHz的带宽和1 GS/s的采样率,以入门级价格提供了高级调试功能.由于具有多达20条通道,工程师可以使用一台仪器,同时分析模拟信号、数字信号和串行信号.再加上自动串行和并行总线分析、FilterVu?低通滤波器和创新的Wave Inspector?波形导航功能,MSO/DPO2000系列可以极大地简化并加快复杂设计的调试工作,适合嵌入式设计、混合信号设计、汽车电子设计、教育和培训、视频设计等广泛领域.

    AFG3000任意波形/函数发生器系列也具有无可比拟的性能、多功能性和易用性,提供当前各种复杂设计和测试过程所需的各种激励信号.该产品系列具有12种标准波形、任意波形功能以及信号衰减选项,可满足广泛的应用需求.一流的性能确保了信号的准确生成.大尺寸显示屏和25个快捷键使AFG3000系列易于学习和使用.

    然而,要保持霸主地位,光靠产品的先进性和高品质已经不够,还必须实现服务和营销模式上的创新.特别对于基础测试产品,是比较适合门店推广和销售的,可以让更多的潜在用户亲眼看到、亲手触摸这些设备,增强营销过程中的用户体验,激发他们的购买意愿.

    泰克华东区渠道经理蒋嵘指出:"基础测试仪器设备的客户群分布太广泛、基数也太大,以往上门服务的模式无疑存在局限,无法满足所有潜在客户各种各样的服务需求,而零售店可以很好地解决这个问题,它就像一个常年开放的现场展位,客户可以前往亲身体验泰克和福禄克的基础通用类产品,并与现场技术人员进行面对面沟通,这种体验比电话、email、查看网上资料更快更直接."

    直击赛格广场的联合品牌零售店

    深圳,华强北,这个日均人流量超过800万的黄金地段,拥有亚洲最大的电子产品交易市场--赛格广场.泰克和福禄克的联合品牌零售店就位于赛格广场2楼的2106号商铺.与泰克和福禄克长期合作的经销商深圳市精测实业发展有限公司负责经营这家店铺.精测是一家集技、工、贸于一体的大型仪器仪表集团公司,具有十多年的发展历史,本身也开发和制造低端测试测量设备,拥有掌握最先进的仪器设计、开发能力的工程师和技术支持团队.

    平时驻店提供客户服务的精测工程师向章勇介绍说:"赛格广场人气极旺,为我们带来了客流.很多客户就是在采购其他电子产品时发现我们装饰一新的泰克和福禄克专营店,进而饶有兴趣地试用相关产品,甚至直接拿设计板过来测试.新店开张没多久,就有从事IC、电源产品设计的客户购买了泰克的DPO设备,加上前期的7折优惠促销计划,使得泰克的产品供不应求,这不我们又下了一批订单,正在等着泰克补货呢!"据悉,精测公司还在不远处的2102店铺开设了维修中心,方便客户维修测试设备.所有交易可支持刷卡和现金支付,极大地方便了客户采购.

    另外,泰克和福禄克会定期对精测的工程师提供培训,以便他们及时掌握所有出售产品的性能、技术特性和具体操作."我们对泰克和福禄克的产品非常熟悉,可以很好地服务于来店的每一位顾客."章勇表示,"遇到特殊的情况,如果我们不能处理,泰克或福禄克的技术支持人员也会亲自过来提供现场或上门演示服务."不过,他也指出,虽然两家供应商为姊妹公司,但各自的渠道和供应链管理体系运作仍相对独立.

    泰克和福禄克选址深圳、上海作为门店用户体验营销试点是考虑到华南、华东这两地在中国电子产业的重要地位,而经销商的规模、合作时间(实际销售额)以及是否拥有门店销售经验则是泰克和福禄克选择零售店合作伙伴的考虑因素.与精测一样,上海广信实业有限公司也是两家巨头的长期渠道伙伴,成立于1989年,服务的客户包括许多全球500强企业(如飞利浦、摩托罗拉、西门子、贝尔等)、国内重点研究所、计量院、知名高校,广泛涉足广播电视、航天航空、铁路、科研及通信设备制造业等领域.和精测一样,广信也开设了多年的门店,拥有丰富的零售店销售经验,且积累了一定的知名度.

    据泰克的蒋嵘介绍,通过深圳和上海这两家零售店的尝试,泰克和福禄克还有计划在中国其他电子工业比较发达的地区扩展此类零售店的数量,以便服务于更多的中国客户.两大巨头是否会将用户体验营销之路进行到底,让我们拭目以待.

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